今年6月以來，歐派、索菲亞、顧家、志邦、金牌等定制家居企業(yè)紛紛發(fā)布裝企渠道的新戰(zhàn)略、新模式、新舉措，與各地頭部裝企簽訂戰(zhàn)略合作。裝企作為家裝消費(fèi)核心入口，正在成為定制家居企業(yè)尋求結(jié)構(gòu)性增長、提升獲客效率的主要發(fā)力方向。而裝企在渠道中的重要性明顯上升，逐漸與經(jīng)銷商零售、工程等渠道并舉，成為戰(zhàn)略級渠道。

下面我們就來盤一盤歐派、索菲亞、志邦、顧家、金牌等定制家居企業(yè)2023年的裝企渠道戰(zhàn)略、模式以及取得的階段性成果。

歐派家居

深化整裝服務(wù)模式，劍指百億

7月，歐派舉行了2023年零售&整裝經(jīng)銷商年中培訓(xùn)會(huì)。在3月，歐派舉行了整家整裝BC模式經(jīng)銷商營銷峰會(huì)，推出“歐派整家整裝BC模式”，全面啟動(dòng)“千城百億”計(jì)劃。2023年歐派與各地龍頭家裝公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，持續(xù)深化“以歐派/鉑尼思整裝大家居定制產(chǎn)品為核心的整裝服務(wù)模式”，另外歐派零售大家居圍繞“賦能零售經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型整裝賽道”這一中心，“以專業(yè)+服務(wù)”賦能零售體系開辟整裝渠道。

經(jīng)過多年深耕，歐派先后催生了整裝大家居和零售大家居兩大模式，前者與裝企深度合作，后者是具備裝企職能的裝修零售。

2023年第一季度，歐派大家居下單業(yè)績達(dá)到4282萬元，同比增長647.7%；整裝訂單量為2151戶，同比增長1899%；推廣建店97家、累計(jì)完成179家，同步增長1286%。

索菲亞

打造整裝生態(tài)聯(lián)盟，全力賦能裝企

6月索菲亞召開裝企戰(zhàn)略私董會(huì)暨合作簽約儀式，與業(yè)之峰裝飾、聚通裝飾、名雕裝飾等數(shù)十家裝企簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，啟動(dòng)“索菲亞整裝生態(tài)聯(lián)盟”。

合作模式主要有4種，一是代銷，即裝企與經(jīng)銷商簽約，經(jīng)銷商交付服務(wù)；二是分銷，即裝企與總部直簽，經(jīng)銷商交付服務(wù)；三是經(jīng)銷，即裝企與總部直簽，裝企自主交付服務(wù)；四是合資，裝企與經(jīng)銷商合資，合資公司交付服務(wù)。

索菲亞做整裝的模式與歐派大致相同，二者皆是在全國范圍與實(shí)力較強(qiáng)的裝企開展合作，利用自身的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、研發(fā)生產(chǎn)一體化優(yōu)勢，對裝企進(jìn)行品牌和產(chǎn)品賦能，開拓新增長點(diǎn)。2023年第一季度，索菲亞實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入約18.05 億元，其中，整裝渠道營收同比增長78.42%。

顧家家居

六大優(yōu)勢四大模式，提升整裝效率

8月，“新戰(zhàn)略、新整裝、新未來——顧家家居新戰(zhàn)略發(fā)布暨裝企伙伴大會(huì)”在杭州舉辦。會(huì)議現(xiàn)場，顧家星選新簽約合作裝企96家，立下“百城千萬”的階段目標(biāo)。

顧家星選合作模式分為4種，一是總部直簽，裝企交付服務(wù)；二是總部直簽，三方合作，經(jīng)銷商派駐導(dǎo)購，解決裝企能力短板；三是經(jīng)銷商和裝企直接全面合作；四是總部開發(fā)專業(yè)的裝企服務(wù)商與裝企進(jìn)行合作。

顧家星選提出了一體化整家解決方案，顧家品牌、整裝專供、品類齊全、價(jià)格統(tǒng)一、獨(dú)立研發(fā)、服務(wù)統(tǒng)一。在與裝企的深度合作中，顧家星選提供了產(chǎn)品、店態(tài)、設(shè)計(jì)、戰(zhàn)法、合作、賦能、組織、交付等全方面的支持，更好提升裝企運(yùn)營效率。

目前顧家星選取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成果。杭州圣都海外海2023年6月軟體零售突破了400萬，客單值3萬以上；天津紅杉樹把顧家的產(chǎn)品和硬裝進(jìn)行強(qiáng)綁定，2023年上半年1-6月份實(shí)現(xiàn)430萬提貨，轉(zhuǎn)化率60%以上。

志邦家居

“超級邦”服務(wù)體系，全空間高效整裝

志邦在2022年就發(fā)布“超級邦”裝企服務(wù)戰(zhàn)略及模式，提出要打造定制行業(yè)的“裝企合作第一服務(wù)品牌”。2023年8月，志邦舉行了整裝大家居天網(wǎng)啟動(dòng)會(huì)；4月，在新一代產(chǎn)品暨高顏展廳發(fā)布會(huì)上，志邦與業(yè)之峰裝飾、點(diǎn)石家裝、聚通裝飾、名雕裝飾、方林裝飾等全國19家TOP裝企達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，開啟規(guī)?；b企合作；3月，志邦舉辦全空間高效整裝·全國財(cái)富峰會(huì)，推出“全空間高效整裝”解決方案，打造“全空間風(fēng)格一體化設(shè)計(jì)”、“材質(zhì)一體化定制”、“安裝一體化交付”高效整裝模式，為裝企量身定制“好看不貴，能進(jìn)標(biāo)配”的整家解決方案。

為服務(wù)好裝企，志邦先后發(fā)布“超級邦”裝企服務(wù)戰(zhàn)略、“全空間高效整裝”解決方案、“十大超能力”等多維賦能體系。依托“超級邦”核心服務(wù)系統(tǒng)，志邦以“一體四面”持續(xù)深化裝企合作深度，一體指品牌廠家、裝企、加盟商的命運(yùn)共同體，四面主要圍繞運(yùn)營面、服務(wù)面、賦能面、合作面展開。志邦以超級邦全托級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助裝企解決產(chǎn)品交付難題。

志邦2022年財(cái)報(bào)顯示，整裝渠道營收實(shí)現(xiàn)同比近20%的增長。

金牌廚柜

推出3+X多種模式，靈活匹配裝企需求

2023年4月，金牌在業(yè)績說明會(huì)上明確提出，把裝企渠道拓展納入金牌重點(diǎn)年度發(fā)展規(guī)劃；7月，金牌在廈門總部召開2023金牌&TOP裝企家居生態(tài)戰(zhàn)略峰會(huì)。在裝企渠道的拓展上，金牌推出3+X模式，整家直供模式、半包模式、ODM模式等靈活匹配裝企需求。從數(shù)字化、活動(dòng)培訓(xùn)、生產(chǎn)交付三方面全方位賦能合作裝企。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2023年至今，金牌已公布與金螳螂家、貝殼集團(tuán)、業(yè)之峰裝飾等17家全國頭部裝企簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。金牌通過加速裝企合作，加強(qiáng)對家裝渠道的整合與管理，形成新的業(yè)務(wù)增長極。

頂固

裝修+定制一體化，打通整裝全流程

8月，頂固舉辦2023經(jīng)銷商年中會(huì)議，推出“一項(xiàng)一策，精準(zhǔn)扶持”服務(wù)模式，確保“經(jīng)銷商+裝企”等合作模式的市場競爭力；5月，頂固集團(tuán)、頂固重慶與兄弟裝飾、唐卡裝飾、天古裝飾等十余家重慶知名裝企簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，并成立了服務(wù)家裝渠道的部門；4月，頂固舉辦2023年全國招商峰會(huì)。

旗下品牌「納尺」以“裝修+定制一體化”的模式，在全國范圍內(nèi)通過“開設(shè)整裝專營店，中小裝企進(jìn)駐辦公運(yùn)營”的合作方式，實(shí)現(xiàn)快速網(wǎng)點(diǎn)布局。納尺借助“產(chǎn)品+服務(wù)+落地”的全案整合模式，構(gòu)成頂固的生態(tài)商業(yè)閉環(huán)；同時(shí)通過“線上流量、線下一體化”、“產(chǎn)品交付”、“管理運(yùn)營”賦能裝企。

縱觀上述定制家居企業(yè)與裝企的合作模式，大致可分為三種。一是面向裝企提供產(chǎn)品+服務(wù)，甚至是為裝企定制開發(fā)產(chǎn)品，滿足裝企的個(gè)性化供應(yīng)鏈需求；二是上線數(shù)字化工具，建立獨(dú)立的整裝服務(wù)體系，以定制企業(yè)擅長的數(shù)字化運(yùn)營賦能中小裝企的整裝運(yùn)營；三是將裝企發(fā)展成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略合作伙伴，建立更深度的銷售服務(wù)合作。

就目前產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段來說，定制家居企業(yè)與裝企互相賦能是雙贏局面。

對家居企業(yè)來說，存量房時(shí)代裝企是優(yōu)質(zhì)流量入口，與裝企深度聯(lián)合，可大大提升獲客效率，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性增長。對裝企來說，定制家居企業(yè)具有較高的品牌認(rèn)知度，個(gè)性化定制、數(shù)字化程度更高，在品牌、產(chǎn)品整合交付、數(shù)字化運(yùn)營上具有優(yōu)勢，能幫助裝企解決供應(yīng)鏈整合難題，提升運(yùn)營效率。

從今年各大定制家居企業(yè)在裝企渠道上的布局來看，裝企已經(jīng)成為頭部定制企業(yè)非常重要的渠道，企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)將發(fā)生顯著變化。而隨著雙方合作的不斷深入，或?qū)⒋呱碌漠a(chǎn)業(yè)運(yùn)營模式。

圖文來源：定制觀察，侵刪